Оговорка для впечатлительных: мы не собираемся никого ловить, а потом потрошить. Задача — зафиксировать клиента, а потом сделать его жизнь лучше.
На прошлой неделе познакомился с предпринимателем (назовём его Василием), у которого никак не идут продажи.
В январе Василий открыл в Воскресенске магазин цветов. И «сделал всё правильно»:
— место выбрал на центральной улице города, в проходном месте;
— вложился в интерьер: ремонт, состаренная дорогая мебель и т. п.; получился такой цветочный бутик;
— открылся одновременно с соседями, магазином товаров для сна. Рассчитывали на синергию: такие товары часто покупают в подарок.
Открылись. А клиентов нет. Четвёртый месяц.
Василий допустил ряд ошибок из-за того, что не представил себе портрет клиента. В этой статье мы разберёмся, как его составлять.
Вначале определите типы клиентов вашего рынка. Кто эти люди? Чем занимаются? Пол? Возраст? Отрасль? Объём талии? Марка автомобиля? Нужно выявить параметры, которые влияют на решение клиента при выборе продукта. Затем сгруппируйте клиентов по этим параметрам.
Фокусируемся
Для каждой группы выпишите общие проблемы («боли») и основные параметры ценности покупки. Какие проблемы решает ваш продукт? Что важно для клиента этой группы при покупке? О чём он беспокоится?
В нашем примере параметрами ценности являются: цена, ширина ассортимента, наличие готовых букетов, «стойкость» цветов, интерьер магазина и т. д.
По этим параметрам вы сможете сравнивать себя с конкурентами (бенчмаркинг) и выстраивать внятную стратегию развития.
А главное, у вас появятся слова для разговора с клиентом.
Попадаем в голову
Как говорить с клиентом, чтобы он вас слышал?
Не надо рассказывать о своих замечательных продуктах/услугах/сотрудниках!
В первую очередь клиента интересуют его проблемы, а не ваши достижения.
Какие проблемы клиента решает ваш продукт? Почему он делает это лучше, чем продукт конкурентов? Какие мечты и желания исполнятся при покупке? Поймите это. Скажите об этом клиенту. И он вас не забудет.
Не представив внятно своих клиентов, Василий допустил три критические ошибки.
№ 1: ориентир на высокий ценовой сегмент. Сразу отпадают пенсионеры, подростки и те, кто ищет подешевле. В наше время в совокупности это 80-90 % потенциальной аудитории.
№ 2: «проходное» место. Обеспеченные люди перемещаются на автомобилях, а рядом с магазином Василия нет парковки и вывеску не видно с дороги.
№ 3: надежда на синергию с соседями. Их товары покупают редко, а ассортимент не способствует привлечению целевой аудитории Василия. Правильным было бы открыться рядом с дорогим продуктовым магазином или рестораном, куда каждый день ходят целевые клиенты.
На самом деле ошибок больше. Перечисленные наиболее показательны для нашей темы.
Думайте о своих клиентах!
центр развития бизнеса «Синергетика»
18 апреля в Воскресенске состоится семинар для предпринимателей и руководителей о том, как наращивать свою долю рынка. Интересно будет тем, кто хочет увеличить продажи и не верит в волшебные пилюли.
Подробности тут: http://nsaunin.ru/?from=rslk2
Буду рад вас видеть.
